マンションや戸建て住宅購入時の値引き交渉術まとめ【中古&新築】

マンションや戸建て住宅購入時の値引き交渉術まとめ【中古&新築】
マンションや一戸建ての注文住宅など不動産を購入する際の営業担当者との値引き交渉術について解説しています。分譲地の売れ残り物件に効果的な交渉や、中古&新築問わず活用できてるものもあります。マイホーム購入時の参考にしてみてください。
マンションや一戸建ての注文住宅などの購入は人生で最大の買い物。
額が額なだけに、出来れば値引き交渉などで価格を抑えたいものです。

この記事では、値引きを交渉するにあたっての心構えや、具体的な交渉術について紹介します。

1. 営業マンと良い関係を築く


物件を購入したい場合は、新築でも中古住宅でも、まずは不動産業者に出向きます。
そこで、希望の地域や価格帯、間取り、駐車場の有無、道路の向きなどを伝えることになります。

不動産売買を行うときには、必ず窓口となってくれる営業担当者がいます。
この担当者と、しっかりとした情報共有をすることが、理想的なマイホーム購入への近道です。

こちらからの要望は、業者側が質問シートなどを使って聞いてくれますから、抜け漏れなどはそれほど心配はありません。

しかし「車は使わないので駅やバス停に近いほうがいい」とか「病気がちの高齢者がいるので病院の近くがいい」などといった個人的な要望は、あらかじめメモなどにしておいて、必ず詳しく伝えましよう。

また、営業マンに対して高圧的な態度で対応することは、百害あって一利なしです。

もしあなたが営業マンだとして、気のいい買主と高飛車な買主の2人が同じ物件を気に入りそうなとき、どちらに先にその物件を紹介しますか?
おそらくほとんどの人が前者の買主に先に紹介すると思います。

何へりくだる必要はありませんが、人としての常識を持って自然に接すれば、営業マンもあなたのために良い物件を探したり、売主との交渉に臨んでくれるでしよう。

こちらは物件を探してもらう側、契約に至ればその労に対しての手数料を支払う、というギブアンドテイクの関係であり、上下関係ではないことを頭に入れておきましょう。


2. 複数の業者を回る


また、1軒だけの業者に依頼するのではなく、できるだけ多くの業者に依頼しておきましょう。
売り出し中の物件は業者間で相互に情報公開しているので、どの業者に行っても同じ物件があります。

そのため、同様の物件を探している人が他の業者に依頼している場合、その業者のほうが物件を紹介するのが早ければ、先を越される可能性もあります。

実際に多くの業者に依頼しているマメな買主は、それらの業者からたくさんの情報をもらうため、比較的いい物件を得ていることが多いのです。

物件探しは面倒がらずに、多くの業者を回るようにしましょう。

参考記事:地価の調べ方解説 - 地価公示や路線価など土地の評価額4種の違い


3. 仲介業者や営業担当者は買主の味方


誤解している人も多いのですが、営業マンはどちらかというと、売主や会社よりは買主の味方です。

具体的な例を挙げると、例えば、買主が「こういった条件の中古住宅で、金額は2000万円まで」と希望したとすると、営業マンは2000万円前後の物件をすべて探します。

仮に10の物件が見つかった場合、買主をその10軒に案内して、どれが一番よかったかを話し合います。

もし買主が「予算を超えているが、あの2200万円の物件が一番よかった」と言ったとすると、営業マンはどうするか?

良心的な営業マンの場合は、売主のところへ出向いてこう言います。

「ある買主があなたの物件を大変気に入り、もし2000万円にしてくれるのならすぐにでも契約したいと言っています」

金額を落としてくれるように、上手に話を持っていってくれるわけです。

なぜそんなことまでしてくれるのかというと、それは営業マンにとって2200万円であろうが2000万円で成立しようが、その手数料の違いは「契約」に比べるとわずかなものだからです。

家の売買というのは大きな買い物ですから、なかなか成立しないものです。
売買契約を成立させることが営業マンにとっては最優先になるので、売主側への交渉も前向きに行ってくれるわけです。


4. 売れ残り分譲地を購入する際の交涉術


マンションや戸建て住宅購入時の値引き交渉術まとめ【中古&新築】

分譲地を購入するような場合、買主側としてはまず予算を決めていることと思います。
買主の予算と売主の売り出し価格が合致していれば何ら問題はないのですが、そうそう上手くマッチしないのが現実。

たとえば、3000万円で売り出された建売があるとします。
しかし、買主の予算は2900万円だったとしましよう。

他に3000万円を出す買い手がいるのであれば話は終わりますが、いない場合は買い手側が有利。
業者は「少しくらい値引きをしても売ってしまおうか」と考えるのが普通です。

買い手は、次のような言い方をすると効果的です。

「物件は気に入ったが、予算が足りない。分譲地を開発したデベロッパーは銀行からの借り入れもあるだろうし、あまり長期間売れないと利子だけでも高額になる。他に買い手がいないのなら、100万円値引きしても損にはならないのでは?」

といった感じです。

事実、大規模な分譲住宅は、不動産業者も銀行から莫大なお金を借入して開発されています。
規模が大きければ大きいほど、借入額も大きくなり、利子だけでも高額に。

買い手側からのローン収入ありきで銀行からの借り入れを返す損益シミュレーションを行っているので、売れるのが遅くなればなるほどハイリスクとなり経営を圧迫する訳です。

中小の業者なら、とにかく早く完売して借金の返済に充てないと、倒産の恐れすら出てきます。

しかし、日照が悪いとか、道路との関係が悪いなど、どうしても売れ残る物件もあります。
こういった物件は、交渉により値引きしてくれやすいと言えるでしょう。

もちろん、業者側が自ら「値引きをします」などとは言い出しません。
値引きなしで購入されれば何も問題ないからです。

なので、売れ残っているような物件があれば、買い手側から値引きの話を切り出しましょう。

もちろん、買い手が他にも見つかるような場合や、金銭的に困っていない場合などは相手にされないでしょうが、そうでない場合は検討してくれる可能性は多いにあります。



5. 他社物件と比較し値引き交渉する


商売というのはある意味、駆け引きですから、客に「あちらの物件が若干気に入っているのだが、こちらも捨てがたい。もう少しこちらが安ければ、こちらにする」と言われれば、営業マンは誰だって「ダメ元で少し値引きを提案してみようか」と考えます。

近隣に似通った感じの分譲地があった場合、それを引き合いに出すと、値引き交渉がうまくいく場合があります。
どの業者もとにかく完売することに必死で、売れ残ることには大変な危機感を持っています。

業者としては「少しくらい値引きをしても、売れないよりはマシだ」と思うものなのです。

ただし、値引きのためのあからさまな言い方は考えもの。

下手な芝居は、不慣れな新人の営業マンならともかく、交渉能力にたけた営業マンには通じません。
逆に、そうすることで相手にしてもらえなくなることもありますので注意しましょう。

なお、大規模分譲地は広大な面積の土地が必要。
ということは、昔の湿地や池を埋め立てをした可能性もあります。

軟弱な地盤が混在している場合もあるので「大規模だから安心」という考えは捨てましょう

大きな分譲地の場合、どこに盛り土をし、どこに切り土をしたのかという計画図があるので、土地の良しあしを判断するにはそれを参考にすると良いでしょう。

参考記事:土地の環境や地盤調査の方法とその対策まとめ解説


6. 本当に迷っているならそれを伝える


物件を比較し購入を迷っている場合は、それぞれの分譲地の良しあしを比較して迷っていることを率直に相手に伝えるといいでしよう。
そして営業マンが「では、もう少し安くすればこちらにしてくれますか」ということを話し出したらチャンス。

いくら値引きしてくれるかを聞き、納得できれば契約すればいいのです。

ただし、ここで「もうひと声!」といった交渉はやめるべき。
営業マンも契約をもらえると思って、上司と相談して値引き金額を決めてきたのです。

いつまでもダラダラと契約を引き延ばしていると、「バカにしてるのか!」と相手にしてくれなくなります。
ある程度値下げされて及第点的な額であれば、それで契約することをお勧めします。


7. 「建築条件付き」も外せる可能性あり


「建築条件付き土地」とは、ある土地を買ったら、家は必ずその土地を買った会社で建てなければならない、という制約の付いた土地のことです。

人気のある地域の分譲地などによく見られます。
人気の地域は、当然ながら地価が高くなり、それらの土地の取得費に莫大なお金が必要です。

しかし、その経費に正当な利益を乗せてしまうと、売り出し価格が異常に高くなる場合がほとんど。
いくら人気が高い地域だと言っても高すぎては売れず、その建売計画は失敗となり、その業者は倒産してしまいます。

そこで土地にはあまり利益を乗せず、代わりに家の建築もセットで受注するのです。
建物の利益を通常よりも多めにすることで、土地側の「損」をカバーし、全体としての利益を確保するという方法です。

しかし、建築条件付の土地が完売せず、どうしても売れ残る場合があります。
そういう場合、先ほど説明したように銀行からの借り入れの件がありますから、建築条件を外してもその土地を売ってしまいたいという場合があるのです。

ですから、気に入っている物件がなかなか売れていないようなら、条件を外してもらう交渉も効果があります。


8. どうしても建築条件を外したければ?


「余分にお金を払ってでも、条件を外して土地が欲しい!」という場合は、それを伝えてみると良いでしょう。

先述した通り、業者やデベロッパーは土地の価格を低く抑えて、利益を薄くしています。
それを相殺させるために、建築条件を付けて、建築工事による利益を期待しています。

なので、もし買い手がその額を余分に出すと言うなら、売りてとしては検討の余地は十分にあるわけです。

また、見方を変えると、面倒なことをせずにある一定の利益を稼ぐこともできるわけです。
このように相手の事情を知れば交渉はやりやすくなります。


9. 経済的な理由により手放された家は狙い目


築後4〜5年以内に売りに出される家は、主に次の2つの理由によるものです。

1つは「経済的な事情によりローンが払えなくなった」、そしてもう1つは「欠陥住宅だった」ということです。
欠陥住宅の場合は、もちろん無視しましよう。

「安く買って修復しよう」と思うのは危険です。
売主がどうにもできず手放した物件ですから、そうそう簡単に直せるようなレベルとは思えません。

よほどのことがない限りは、やめておきましょう。

しかし反対に、経済的事情で手放された場合はお買い得なことが多いです。
売主はお金に困っているわけですから、早急に売りたいと思っているはずです。

すぐに現金を必要としていれば、少々値切られても早く売ってしまいたいと思うのが人情です。
売り出し価格というのはあくまでも売主の希望価格です。

売主も「この金額で売りたい」と言っているわけですから、買主も「この金額なら買います」と言えばいいのです。
ただし、売主は経済的に困って大切なマイホームを売る決心をしているのですから、値引き要求は、買主側がある程度満足できれば、ほどほどにしてあげたほうがいいかもしれません。


10. 決算期間近はお買い得


不動産の営業部署には毎月のノルマや目標値がありますから、決算期にノルマが達成されていない場合、大きなの値引きをしてでも軒数を売ろうとします。

もちろん、営業マン1人の権限では難しいことですが、会社側としても利益確保という目標があるので、決算期には値引きを許可する可能性が高くなります。

多くの場合、決算期は3月ですが、会社によっては12月というところもあるかもしれません。

ここで気をつけたいのは、決算期としてそぐわない時期に「決算ですから」と誘う営業マン。

「決算だから安くなる」と知っている客が少なからずいるので、営業マンの中には、「うちは4半期ごとに決算をするんですよ」などとうまいことを言って客をひきつけようとする人もいます。

しかし、その値引きは本来の決算期のものではなく、いつもやっている値引き、あるいは「客の値引き対策トーク」と考えましよう。

11. 強引に「まけろ!」だけではダメ


小売り業などではバーゲンのとき、プロパー(通常)商品の値段を下げるだけではなく、バーゲン用のもともと安い商品も売っています。

それと同じく土地や建物の場合も「安くして売ってもいい商品」というのがあります。

家に関して言えば、次のようなもの。
たとえば普通なら12cm角の柱を使っているものを、10.5cm角の柱を使えば値引きできるわけです。

または普通は厚み75mmの断熱材を入れているところ、50mmの断熱材を入れれば、これも値引きできます。

柱のサイズや断熱材の厚みまで確認に及ぶ客はまれです。
内容や構造がどうなっていようが、見た目で買ってしまう客がほとんどです。

ただ強引に「まけろ!」と言うだけでは、「質を落として安い家を売ってやれ」と思われるのが落ち。

「従来価値の高いものを、安くしても売りたい」という事情が相手にあるときに、それを誘い出すのが上手な値引き交渉なのです。

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